Playbook comercial · NodoTech 2026
No es la estrategia: es el manual de campo. Qué haces, en qué orden, con qué palabras y qué esperar en cada paso. Todo lo que está aquí salió de dieciocho ventas reales.
5
Demos por semana · lo que manda
8
Cierres al mes
$12,5 M
Ticket promedio
15 d
Ciclo promedio
00 · Tu número
Todo lo que sigue en este playbook existe para sostener estas cuatro cifras. Son por comercial, no del equipo.
30
Puntuados y trabajados, no solo recibidos
12
Descubrimientos y demos
120
30 por semana
48
12 por semana
8
Es el mínimo, no la meta
Con cuatro comerciales
32
384 al año si el ritmo se sostiene los doce meses.
Ticket promedio
$12,5 M
Ocho cierres son cerca de $100 M facturados al mes.
Ciclo promedio
15 días
12 en servicios, 17 en gastronomía. Planea el mes con eso.
Treinta calificados por semana son 120 al mes por persona. Los motores de demanda producen hoy 180 al mes para todo el equipo: si no llegan, el cuello está arriba y se dice el lunes, no a fin de mes.
Y 48 reuniones para 8 cierres es 17% de conversión. Septiembre cerró al 72% y el plan del blueprint asume 40%. Si tu tasa va muy por encima del 17%, el mínimo se queda corto y hay que subirlo — no bajar el ritmo.
01 · A quién le vendes
El sector dice por dónde abres la conversación. El tamaño dice si vale la pena abrirla. Un negocio de una o dos personas no sostiene la implementación, por simpático que sea el dueño.
Dónde entra cada uno, según cuántos trabajan ahí
| 1 a 2 | 3 a 10 | 10 a 50 | Más de 50 | |
|---|---|---|---|---|
| Servicios y salud | Compatible | Core | Sweet spot | Core |
| Belleza y spa | Compatible | Core | Sweet spot | Core |
| Gastronomía | Fuera | Compatible | Core | Core |
| Servicios prof. y B2B | Compatible | Core | Sweet spot | Core |
| Inmobiliario | Fuera | Compatible | Core | Compatible |
02 · De dónde salen tus prospectos
Tratarlos igual es el error más caro del oficio: el mismo mensaje que funciona con un referido hace que un frío te bloquee. La barra es el volumen al mes; lo que importa es la columna de la derecha.
Tus seis contactos propios al mes no son relleno: cierran al 25%, cuatro veces más que el radar. Si una semana no tienes demos, el arreglo más rápido no es llamar más frío — es abrir tu agenda.
03 · Califica antes de tocar
Las cuatro se responden con información pública y con tu red, sin hablar con nadie. Puntúa, y deja que el número decida si llamas hoy, si lo siembras o si lo sueltas.
Lo que más mueve ciclo, reuniones y ticket
“¿A qué se dedica y de dónde sale la mayor parte de sus ingresos?”
La diferencia entre cerrar 43% o 14%
“¿Lo conoces tú, o alguien de los nuestros puede presentarnos?”
Sube el ticket; también alarga el ciclo
“¿Cuántas personas trabajan ahí y tiene más de una sede?”
Acelera el cierre; estuvo en 3 de 18
“¿Qué está cambiando en el negocio en los próximos tres meses?”
Puntaje
0
Toca una opción en cada bloque y aquí sale qué hacer con este prospecto.
Demo esta semana. Si además hay puente, la pide el fundador.
Va a contenido y a invitación. Vuelves cuando aparezca gatillo o puente.
Al inventario. No consume agenda ni cupo. Nadie te va a pedir cuentas por él.
04 · Cómo llegas presentado
Un tibio responde seis de cada diez veces y cierra al 43%. Un frío responde tres y cierra al 14%. Es el mismo guion: lo que cambia es que uno sabe quién eres.
Las cuatro formas de mover un nombre de izquierda a derecha antes de levantar el teléfono.
05 · El abordaje, paso a paso
Un comercial que escucha sin método junta historias simpáticas. Uno con método sale de la misma conversación sabiendo qué va a decir en la demo, con qué palabras y qué objeción acaba de desactivar sin mencionarla.
A · Lo que ya sabes antes de abrir la boca
¿Catálogo actualizado? ¿Precios visibles? ¿Hace cuánto no publica?
Escríbele como cliente. Lo que tarde en contestarte es tu primer dato.
Las quejas repetidas son el dolor que el dueño ya conoce y no ha podido resolver.
Pauta corriendo significa presupuesto y significa que ya cree en invertir.
B · La escalera de descubrimiento
Qué escuchar
Qué desbloquea
C · La devolución · la técnica central de este playbook
Lo que él te dijo
“Los jueves están flojos y yo me entero de cómo me fue el lunes, cuando ya no puedo hacer nada.”
Lo que tú le devuelves
“Te muestro cómo se ve tu jueves cuando el sistema te avisa el martes que vas flojo, y te propone a quién escribirle para llenarlo.”
No presentas NodoTech: le devuelves su negocio funcionando, con sus palabras y sus números. Deja de ser una demo de producto y pasa a ser un espejo. Por eso el descubrimiento no es un trámite previo — es el guion de la demo.
D · Mapa de pre-desactivación
Una objeción respondida es una pelea. La misma idea dicha antes, sin que nadie la pida, es un argumento.
| Si detectas esto… | …te vas a ganar esta objeción | Dilo tú primero, aquí |
|---|---|---|
| Nadie operaría la herramienta | “¿Y quién me lo va a manejar?” | El onboarding y Nodo entran dentro de la demo, con el nombre de la persona que te dio |
| Ya tiene contador o software contable | “Yo ya tengo un sistema” | Al abrir: el piso contable ya está construido; el comercial está vacío |
| Pauta corriendo sin medición | “Está caro” | Al mostrar precio: contra lo que ya gasta sin saber qué le devuelve |
| Segunda sede en camino | “Después vemos lo de la otra sede” | En la propuesta: el valor por sede como plan de crecimiento, no como recargo |
| Le quemaron con un software antes | “Esto termina en nada, como la otra vez” | Antes de que lo diga: caso de su vertical, con nombre y cifra |
F · Los veinte segundos antes de todo
Nadie lee un análisis de su negocio hecho por un desconocido. Antes del primer hallazgo tiene que saber quién eres y qué vendes — en dos frases, no en un pitch.
“Soy Juan, de NodoTech. Trabajamos con negocios como el tuyo acá en Neiva: juntamos en un solo sistema lo comercial y lo operativo —los clientes, los pedidos, la agenda, la caja— con dos agentes de inteligencia artificial que te avisan y ejecutan.
Te escribo porque miré tu negocio desde afuera, como lo ve un cliente, y encontré tres cosas. ¿Te las cuento?”
Veinte segundos. Si se alarga, deja de ser presentación y se vuelve pitch — y un pitch no abre, cierra puertas.
Precio, módulos, funcionalidades, años de experiencia, cantidad de clientes ni “líderes en”. Todo eso entra en la demo. Aquí solo necesita saber de qué se trata para decidir si te escucha treinta segundos más.
G · El diagnóstico
Es lo que te deja entrar sin pedir permiso. No es una propuesta ni una cotización: es un análisis del negocio visto desde afuera, hecho antes de que él sepa que existes.
Le estás entregando información sobre su propio negocio que él no tiene. Nadie bloquea a quien le trae algo. Y cuando acepta la reunión, ya validó tus tres hallazgos: la demo prácticamente está escrita.
El error que lo arruina: convertirlo en pitch. En el momento en que el diagnóstico menciona NodoTech, deja de ser un hallazgo y pasa a ser publicidad — y se responde como publicidad. El producto aparece en la reunión, no en el diagnóstico.
H · Proyectarlo adentro
Cierra describiendo su martes dentro de la herramienta, no las funcionalidades. Con su producto más vendido, su cliente que no vuelve, su hora pico. Si al terminar él puede contarle a su socio qué va a pasar el martes, vendiste. Si solo puede decir “tiene CRM y facturación”, no.
06 · La demo
Nueve de cada diez cierres pasaron por una demo. No es una presentación del producto: es el momento en que el dueño ve su propio negocio resuelto.
Le repites lo que te dijo, con sus palabras. “Me dijiste que…”. Si acierta, asiente y ya ganaste la sala.
Solo los módulos que tocan lo que él nombró. Con su producto, su cliente, su hora pico. Nada genérico.
Nodo trae el dato y ejecuta; Noodle propone. Aquí entra el onboarding, antes de que pregunte quién lo opera.
Ya impresa, con el cupo reservado y la fecha de arranque. Sale en la sala, no por correo.
Con fecha y con nombre. Si no sale fecha, la demo no terminó.
Si no sabes qué valora, qué le duele y quién lo va a operar, no agendes: vuelve a la escalera. Una demo genérica quema el único momento donde se decide.
Se prepara antes, con el cupo ya reservado. Salir sin entregarla cuesta días y mete a otros a opinar. En septiembre, el 87% de las demos terminó en propuesta; ahora debe ser el 100%.
07 · Precio y propuesta
Eso no significa que esté barato: significa que cuando el dolor está bien identificado, el precio deja de ser el tema. Si te lo discuten mucho, el problema está arriba, en el descubrimiento.
Licencia anual
$6.000.000
Por el negocio. Es lo recurrente, lo que se renueva cada año.
Sede adicional
$1.200.000
Por cada sede extra. Si va a abrir, entra como plan, no como recargo.
Parametrización
Desde $3.000.000
Una sola vez, según horas. Es el 40% del valor del cliente: no lo regales.
Lo único que el cliente compra aparte son los documentos electrónicos.
En septiembre cinco pidieron descuento y cinco lo recibieron. Con una sola objeción de precio en dieciocho ventas, ese descuento no compró ni un cierre: regaló margen.
Se cambia por: anualidad anticipada, caso de estudio con nombre o dos referidos presentados. Si no hay una de las tres, no hay descuento.
08 · Objeciones
Esta sección es corta a propósito: el trabajo de verdad está en la sección 05. Lo que llega hasta aquí es lo que no alcanzaste a desactivar antes.
09 · Cierre y traspaso
El implementador tiene ocho horas por cliente. Si tiene que descubrir de cero lo que tú ya sabías, esas horas se van en preguntas y la implementación se atrasa.
Dos implementadores sostienen hasta 32 implementaciones en paralelo. Antes de prometer fecha de arranque, mira los cupos comprometidos contra los disponibles.
Vender un cupo que no existe no adelanta el mes: atrasa al cliente, quema al implementador y te cuesta el referido del día 45.
10 · Tu semana
Cuatro frentes al tiempo: generar, diagnosticar, abordar y cerrar. Sin bloques fijos, lo urgente se come lo que produce demos.
El día tipo
Tres números de ayer: contactos trabajados, conversaciones abiertas, demos agendadas. Aquí no se discute pipeline.
Primeros y segundos toques. Esto llena la agenda de la semana siguiente, no la de hoy.
La franja donde un dueño sí atiende. Presencial cuando se pueda: en Neiva sigue siendo lo que más convierte.
También es la franja de visita informal a un prospecto de gastronomía.
Martes y jueves van dos. El resto, una.
Diagnósticos del lote de la semana y seguimiento a decisiones abiertas.
Etapa, puntaje, origen, medio y próximo paso con fecha. Lo que no queda hoy, mañana no existe.
La semana tipo
Lunes
Revisión de pipeline con el director, 45 min. Se puntúan los calificados nuevos. Una demo.
Martes
Dos demos. Bloque de contacto temprano en la mañana.
Miércoles
Una o dos demos y salida a visitar prospectos de alto fit.
Jueves
Dos demos. Es el día con mejor tasa de respuesta para primeros toques.
Viernes
Decisiones abiertas, propuestas vencidas y diagnósticos del lote siguiente.
Demos realizadas, cierres, tu tasa contra la del equipo, conversión de fríos contra tibios, descuentos pedidos y concedidos, y prospectos vencidos que vuelven al inventario.
Si una semana te quedas sin demos, no empieces llamando frío. Abre tu agenda, busca seis nombres y crúzalos con los clientes que ya tenemos. Es la hora de trabajo con mejor retorno de todo este playbook.
11 · Informe y disciplina de datos
No es burocracia: es que vendemos una herramienta de gestión. Un comercial que lleva su pipeline en la cabeza o en un cuaderno está contradiciendo con su conducta todo lo que acaba de prometer en la demo.
Diaria · 15 min · de pie
Aquí no se discute pipeline ni se resuelven casos. Son tres números y se acabó. Si algo necesita conversación, se agenda aparte.
Semanal · lunes · 45 min
Se entra con el CRM al día. Una revisión con datos de memoria no es una revisión: es una conversación.
Mensual · 90 min
Es donde se recalibran los supuestos. Las tasas del playbook se reemplazan con las tuyas, no al revés.
La regla de los cinco campos
| Campo | Cuándo se llena | Para qué sirve si está bien |
|---|---|---|
| Etapa | Al terminar cada contacto | Es el pronóstico del mes. Una etapa vieja infla el pipeline y hace planear mal a todo el equipo. |
| Puntaje | Al calificar, y se actualiza si cambia | Decide a quién atacas primero cuando tienes 30 en la semana y tiempo para 12. |
| Origen y medio | Al crear el registro | Es lo único que permite saber qué motor sirve. Sin esto, la pauta se apaga o se sube a ciegas. |
| Hallazgos del descubrimiento | El mismo día de la reunión | Es el guion de tu demo y el traspaso al implementador. Mañana ya no te vas a acordar de las palabras exactas. |
| Próximo paso con fecha | Antes de colgar, nunca después | Un registro sin próximo paso está muerto aunque parezca vivo. A los 14 días quietos se va al inventario. |
El bloque de cierre del día no es opcional y no se mueve. Es más barato actualizar cinco registros hoy que reconstruir veinte el lunes, y lo que se reconstruye de memoria sale mal.
Tres chequeos que el director mira el lunes. No miden esfuerzo: miden si el pipeline se puede creer.
Si los tres están sanos, el pronóstico del mes sirve. Si no, el número que se reporta arriba es una opinión.
12 · El recorrido completo
Casi todo lo que se cae en una venta se cae por adelantar algo: el precio antes de tiempo, la demo sin descubrimiento, el producto antes de que sepa quién eres. Esta es la secuencia completa, de punta a punta.
TODAVÍA NONo contactas. Ni un mensaje.
TODAVÍA NOEl diagnóstico no menciona NodoTech. Si lo menciona, se lee como publicidad.
TODAVÍA NOAquí no hay precio, ni producto, ni demo. Solo el hallazgo.
TODAVÍA NOSigue sin haber precio.
TODAVÍA NONo muestras producto ni dices precio. Estás recogiendo el guion de la demo.
TODAVÍA NOSi no tienes factores identificados, no agendes: vuelve al peldaño 03.
TODAVÍA NOEl precio todavía no aparece. Treinta minutos de valor antes de cualquier cifra.
TODAVÍA NONunca antes del minuto 30, y nunca por correo después.
TODAVÍA NOSalir sin entregarla cuesta días y mete a otros a opinar.
TODAVÍA NOUn registro sin próximo paso está muerto aunque parezca vivo.
TODAVÍA NOA los 14 días quietos se va al inventario, sin culpa.
TODAVÍA NOSin esto, las ocho horas del implementador se van en preguntas.
TODAVÍA NOEs el cierre del ciclo, no el final de la relación.
Qué es NodoTech
En el primer contacto, en veinte segundos, antes del primer hallazgo.
El diagnóstico
Mismo mensaje, justo después de presentarte. Antes de pedir la reunión.
La demo
Solo después del descubrimiento, y solo con factores identificados.
El valor económico
Minuto 30 de la demo. Nunca antes, y nunca por correo después.